02 Οκτ Πότε ο τζίρος γίνεται παγίδα; Γιατί περισσότερες πωλήσεις δεν σημαίνουν πάντα περισσότερο κέρδος
Η αύξηση τζίρου επιχείρησης συνήθως αποτελεί θετική εξέλιξη. Περισσότερες πωλήσεις δείχνουν ανάπτυξη, μεγαλύτερη δραστηριότητα και ισχυρότερη παρουσία στην αγορά. Ωστόσο, ο μεγαλύτερος τζίρος δεν σημαίνει αυτόματα και μεγαλύτερο κέρδος. Μια επιχείρηση μπορεί να αυξάνει συνεχώς τις πωλήσεις της, αλλά την ίδια στιγμή να αντιμετωπίζει προβλήματα ρευστότητας, να περιορίζει τα περιθώρια κέρδους της ή να χρειάζεται περισσότερη χρηματοδότηση.
Γι’ αυτό, ο επιχειρηματίας δεν πρέπει να κοιτάζει μόνο πόσο πουλάει. Χρειάζεται να γνωρίζει πόσο κερδίζει από αυτές τις πωλήσεις και πόσα χρήματα έχει πραγματικά διαθέσιμα. Σε ορισμένες περιπτώσεις, λοιπόν, ο υψηλότερος τζίρος μπορεί να αποτελέσει παγίδα αντί για πραγματική ανάπτυξη.
Τζίρος, κέρδος και ρευστότητα δεν είναι το ίδιο πράγμα
Αρχικά, πρέπει να ξεχωρίσουμε τρία διαφορετικά οικονομικά μεγέθη:
- τον τζίρο,
- το κέρδος,
- τη ρευστότητα.
Ο τζίρος δείχνει την αξία των πωλήσεων μιας επιχείρησης. Αντίθετα, το κέρδος δείχνει τι απομένει όταν η επιχείρηση αφαιρέσει από τα έσοδα τα σχετικά κόστη και τις δαπάνες. Παράλληλα, η ρευστότητα δείχνει αν διαθέτει τα χρήματα που χρειάζεται για να καλύπτει εγκαίρως τις υποχρεώσεις της. Επομένως, μια εταιρεία μπορεί να εμφανίζει υψηλό τζίρο χωρίς να έχει αντίστοιχα υψηλά κέρδη. Επιπλέον, μπορεί να εμφανίζει λογιστικό κέρδος αλλά να πιέζεται ταμειακά. Αυτός ο διαχωρισμός εξηγεί γιατί η αύξηση τζίρου επιχείρησης απαιτεί προσεκτική παρακολούθηση.
Η αύξηση τζίρου επιχείρησης μπορεί να δημιουργήσει πίεση
Η αύξηση των πωλήσεων δημιουργεί πραγματική αξία όταν κάθε επιπλέον πώληση αφήνει επαρκές περιθώριο κέρδους και η επιχείρηση μπορεί να χρηματοδοτήσει τη λειτουργία της. Το πρόβλημα ξεκινά όταν ο τζίρος αυξάνεται γρηγορότερα από τις οικονομικές δυνατότητες της επιχείρησης.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να χρειάζεται περισσότερα εμπορεύματα, επιπλέον προσωπικό και μεγαλύτερο χώρο για να εξυπηρετήσει τις νέες πωλήσεις. Παράλληλα, ίσως χρειαστεί να πληρώσει τους προμηθευτές της πολύ πριν εισπράξει από τους πελάτες. Έτσι, όσο περισσότερο πουλάει, τόσο περισσότερα χρήματα χρειάζεται για να χρηματοδοτήσει τον αυξημένο κύκλο εργασιών. Αν δεν διαθέτει επαρκές κεφάλαιο κίνησης, η ανάπτυξη αρχίζει να πιέζει τη ρευστότητά της.
1. Όταν αυξάνεται ο τζίρος αλλά μειώνεται το περιθώριο κέρδους
Μια συνηθισμένη παγίδα εμφανίζεται όταν η επιχείρηση κυνηγά τον τζίρο προσφέροντας συνεχώς μεγαλύτερες εκπτώσεις. Οι πωλήσεις πράγματι αυξάνονται. Ωστόσο, κάθε πώληση αφήνει μικρότερο κέρδος.
Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις πωλήσεις της μέσα σε ένα έτος. Για να το πετύχει, όμως, μειώνει τις τιμές της, αυξάνει τις προμήθειες πωλήσεων ή αναλαμβάνει επιπλέον μεταφορικά έξοδα. Σε αυτή την περίπτωση, ο υψηλότερος κύκλος εργασιών δεν δείχνει μόνος του την πραγματική απόδοση. Γι’ αυτό, η επιχείρηση πρέπει να παρακολουθεί παράλληλα και το μικτό περιθώριο κέρδους.
2. Όταν οι πελάτες πληρώνουν πολύ αργότερα
Η πίστωση προς τους πελάτες μπορεί να βοηθήσει μια επιχείρηση να αυξήσει τις πωλήσεις της. Ταυτόχρονα, όμως, μεγαλώνει τα ποσά που περιμένει να εισπράξει. Ας υποθέσουμε ότι μια εταιρεία αγοράζει εμπορεύματα και πληρώνει τον προμηθευτή της σε 30 ημέρες. Στη συνέχεια, πουλά τα προϊόντα της σε πελάτες που εξοφλούν σε 90 ημέρες. Για περίπου δύο μήνες, η επιχείρηση καλύπτει τη διαφορά με δικά της χρήματα ή με χρηματοδότηση. Όσο αυξάνονται οι πωλήσεις, τόσο μεγαλώνει και το ποσό που πρέπει να χρηματοδοτήσει. Επομένως, η αύξηση τζίρου επιχείρησης μπορεί να επιδεινώσει τη ρευστότητα αντί να τη βελτιώσει.
3. Όταν η επιχείρηση δεσμεύει περισσότερα χρήματα σε αποθέματα
Οι επιχειρήσεις που εμπορεύονται προϊόντα χρειάζονται συνήθως μεγαλύτερο απόθεμα όταν αυξάνουν τις πωλήσεις τους. Αυτό σημαίνει ότι αγοράζουν περισσότερα εμπορεύματα πριν ακόμη πραγματοποιήσουν τις αντίστοιχες πωλήσεις.
Το πρόβλημα μεγαλώνει όταν το απόθεμα κινείται αργά. Σε μια τέτοια περίπτωση, η επιχείρηση δεσμεύει στην αποθήκη χρήματα που θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει για μισθούς, προμηθευτές ή άλλες υποχρεώσεις. Γι’ αυτό, πρέπει να παρακολουθεί την ταχύτητα κυκλοφορίας των αποθεμάτων όσο αναπτύσσεται.
4. Όταν αυξάνονται τα σταθερά έξοδα
Ο υψηλότερος τζίρος συχνά απαιτεί μεγαλύτερη οργανωτική υποδομή.
Η επιχείρηση μπορεί να χρειαστεί:
- επιπλέον εργαζομένους,
- μεγαλύτερο επαγγελματικό χώρο,
- νέο εξοπλισμό,
- περισσότερα οχήματα,
- ακριβότερα πληροφοριακά συστήματα,
- αυξημένα έξοδα αποθήκευσης και διανομής.
Αρχικά, αυτές οι δαπάνες μπορεί να φαίνονται απαραίτητες για την ανάπτυξη. Ωστόσο, αρκετές αυξάνουν το σταθερό κόστος. Αν ο τζίρος υποχωρήσει αργότερα, η επιχείρηση δεν μπορεί πάντα να μειώσει τα έξοδά της με την ίδια ταχύτητα. Έτσι, χρειάζεται πλέον περισσότερες πωλήσεις μόνο και μόνο για να καλύπτει το αυξημένο λειτουργικό κόστος.
5. Όταν ο τζίρος αυξάνεται αλλά η ρευστότητα μειώνεται
Αυτό αποτελεί ένα από τα πιο χαρακτηριστικά σημάδια ότι η ανάπτυξη χρειάζεται προσοχή. Ο επιχειρηματίας μπορεί να καταγράφει περισσότερες πωλήσεις, ενώ την ίδια στιγμή η επιχείρηση διαθέτει λιγότερη ρευστότητα. Συνήθως, οι ταμειακές ροές εξηγούν αυτή τη διαφορά. Η επιχείρηση μπορεί να πραγματοποιεί πωλήσεις και να εκδίδει τα σχετικά παραστατικά χωρίς να έχει εισπράξει ακόμη τα αντίστοιχα ποσά. Την ίδια στιγμή, συνεχίζει να πληρώνει προμηθευτές, μισθοδοσία, ενοίκια, χρηματοδοτήσεις και φορολογικές υποχρεώσεις.
Για επίσημη ενημέρωση σχετικά με τις φορολογικές υποχρεώσεις και τις διαθέσιμες ψηφιακές υπηρεσίες, μπορείς να συμβουλεύεσαι την ΑΑΔΕ. Συνεπώς, η κατάσταση αποτελεσμάτων από μόνη της δεν αρκεί.
6. Όταν λίγοι πελάτες συγκεντρώνουν μεγάλο μέρος του τζίρου
Η αύξηση του τζίρου μπορεί επίσης να κρύβει συγκέντρωση κινδύνου. Για παράδειγμα, ένας μεγάλος πελάτης μπορεί να αντιπροσωπεύει σημαντικό μέρος των συνολικών πωλήσεων. Όσο πληρώνει κανονικά, η συνεργασία δεν δημιουργεί εμφανές πρόβλημα.
Ωστόσο, μια καθυστέρηση πληρωμής ή η διακοπή της συνεργασίας μπορεί να επηρεάσει άμεσα τόσο τον τζίρο όσο και τη ρευστότητα. Επομένως, η αύξηση των πωλήσεων δεν αρκεί από μόνη της. Η επιχείρηση πρέπει να ελέγχει και πόσο μεγάλο μέρος του τζίρου της προέρχεται από λίγους πελάτες. Όσο μεγαλύτερη είναι αυτή η συγκέντρωση, τόσο αυξάνεται και ο επιχειρηματικός κίνδυνος.
7. Όταν οι πελάτες καθυστερούν τις πληρωμές τους
Περισσότερες πωλήσεις με πίστωση αυξάνουν συνήθως τα ποσά που οφείλουν οι πελάτες στην επιχείρηση. Αν η επιχείρηση δεν ελέγχει σωστά την πιστοληπτική ικανότητα των πελατών της, μπορεί να αυξήσει τον τζίρο της αλλά και να αφήσει μεγάλο μέρος των πωλήσεων ανείσπρακτο.
Για τον λόγο αυτό, η πολιτική πίστωσης πρέπει να ακολουθεί την ανάπτυξη των πωλήσεων. Δεν αρκεί να κερδίζει η εταιρεία έναν νέο πελάτη. Πρέπει επίσης να ελέγχει τους όρους πληρωμής, τα πιστωτικά όρια και τη συνέπεια στις εξοφλήσεις.
Κέρδος χωρίς αντίστοιχη ρευστότητα
Μια επιχείρηση μπορεί να εμφανίζει κέρδος και παρ’ όλα αυτά να μην έχει αρκετά διαθέσιμα χρήματα. Το λογιστικό κέρδος και η ρευστότητα αποτελούν διαφορετικά μεγέθη.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να πραγματοποιήσει μια σημαντική πώληση τον Οκτώβριο και να συμφωνήσει ότι ο πελάτης θα εξοφλήσει αρκετές εβδομάδες αργότερα. Η πώληση επηρεάζει τα οικονομικά αποτελέσματα, όμως τα χρήματα δεν έχουν ακόμη μπει στον τραπεζικό λογαριασμό. Στο μεταξύ, η επιχείρηση συνεχίζει να πληρώνει τις υποχρεώσεις της. Γι’ αυτό, ακόμη και μια κερδοφόρα επιχείρηση μπορεί να πιεστεί οικονομικά αν δεν διαχειρίζεται σωστά το κεφάλαιο κίνησης.
Οι δείκτες που συμπληρώνουν την εικόνα του τζίρου
Η αύξηση τζίρου επιχείρησης παραμένει σημαντική ένδειξη ανάπτυξης. Ωστόσο, ο τζίρος δεν αρκεί ως μοναδικός δείκτης.
Μια επιχείρηση πρέπει να παρακολουθεί τουλάχιστον:
- το μικτό περιθώριο κέρδους,
- το λειτουργικό αποτέλεσμα,
- το καθαρό αποτέλεσμα,
- τις ταμειακές ροές,
- τις ημέρες είσπραξης των πελατών,
- τις ημέρες πληρωμής των προμηθευτών,
- το ύψος και την κυκλοφορία των αποθεμάτων,
- τις ληξιπρόθεσμες απαιτήσεις,
- τις βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις,
- το διαθέσιμο κεφάλαιο κίνησης.
Με αυτόν τον τρόπο, η διοίκηση αποκτά πολύ πιο ολοκληρωμένη εικόνα της πραγματικής οικονομικής κατάστασης.
Τα σημάδια ότι η αύξηση του τζίρου αρχίζει να δημιουργεί πρόβλημα
Υπάρχουν ορισμένα προειδοποιητικά σημάδια που αξίζει να παρακολουθεί η επιχείρηση.
Χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή όταν:
- οι πωλήσεις αυξάνονται, αλλά η επιχείρηση βλέπει τα διαθέσιμά της να μειώνονται,
- ο τζίρος αυξάνεται πιο γρήγορα από την κερδοφορία,
- οι απαιτήσεις από πελάτες μεγαλώνουν συνεχώς,
- η εταιρεία χρειάζεται όλο και μεγαλύτερες πιστώσεις από προμηθευτές,
- η επιχείρηση αυξάνει τον τραπεζικό δανεισμό για να καλύψει καθημερινές ανάγκες,
- τα αποθέματα μεγαλώνουν χωρίς αντίστοιχη αύξηση στις εισπράξεις,
- οι εκπτώσεις περιορίζουν σταδιακά το περιθώριο κέρδους,
- η επιχείρηση καθυστερεί συχνά βασικές πληρωμές.
Ένα μόνο από αυτά τα στοιχεία δεν σημαίνει απαραίτητα ότι υπάρχει σοβαρό πρόβλημα. Αν όμως συνυπάρχουν αρκετά από αυτά τα σημάδια, η επιχείρηση πρέπει να ελέγξει αν η ανάπτυξή της ενισχύει πραγματικά την κερδοφορία και τη ρευστότητά της.
Ο έλεγχος πριν από έναν νέο στόχο πωλήσεων
Πριν θέσει έναν νέο στόχο πωλήσεων, η επιχείρηση πρέπει πρώτα να ελέγξει αν μπορεί να τον υποστηρίξει οικονομικά.
Ειδικότερα, πρέπει να υπολογίσει:
- πόσο μικτό κέρδος αφήνουν οι πρόσθετες πωλήσεις,
- ποια νέα έξοδα θα δημιουργήσει η ανάπτυξη,
- πόσο επιπλέον απόθεμα χρειάζεται,
- σε πόσο χρόνο θα εισπράξει τα ποσά από τις νέες πωλήσεις,
- πότε πρέπει να πληρώσει τους αντίστοιχους προμηθευτές,
- πόσο κεφάλαιο κίνησης χρειάζεται,
- αν διαθέτει επαρκή ταμειακά αποθέματα.
Έτσι, η επιχείρηση περνά από τον γενικό στόχο «θέλω μεγαλύτερο τζίρο» σε ένα συγκεκριμένο οικονομικό σχέδιο.
Ο σωστός στόχος δεν είναι απλώς περισσότερες πωλήσεις
Ο τζίρος αποτελεί σημαντικό στοιχείο για την αξιολόγηση μιας επιχείρησης, αλλά δεν πρέπει να λειτουργεί μόνος του ως κριτήριο. Μια υγιής επιχείρηση δεν επιδιώκει απλώς να πουλά περισσότερο. Αντίθετα, επιδιώκει πωλήσεις με επαρκές περιθώριο κέρδους, σωστούς χρόνους είσπραξης και ελεγχόμενες ανάγκες χρηματοδότησης.
Επομένως, πριν αξιολογήσεις θετικά την αύξηση τζίρου επιχείρησης, εξέτασε τι συμβαίνει ταυτόχρονα με το κέρδος, τις απαιτήσεις, τα αποθέματα και τα διαθέσιμα χρήματα. Τελικά, η ουσιαστική ανάπτυξη δεν προκύπτει μόνο από περισσότερες πωλήσεις. Μια επιχείρηση πετυχαίνει πραγματική πρόοδο όταν αυξάνει την κερδοφορία της, ενισχύει τη ρευστότητά της και διατηρεί ισχυρή χρηματοοικονομική βάση.
Η ZERORISK σε βοηθά να αξιολογήσεις τα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησής σου, να εντοπίσεις έγκαιρα πιθανές πιέσεις στη ρευστότητα και να ελέγξεις αν η αύξηση των πωλήσεων οδηγεί σε ουσιαστική βελτίωση της κερδοφορίας.